营销是机构生命线之招生9大黄金法则

营销活动 | 08-29 09:47 1652次 11次

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一直以来,教培机构最头疼的问题就是招生,就像梦魇一般。暑招大战已经打响,各机构又将开启新一轮的招生宣传工作,那么,您思考过怎么招生吗?


青果君:不存在招生季,时时处处就在招生,你来永远是旺季。


教学无止境,重心永不偏


如果说营销是机构的生命线,那么教学质量就是办学的根本。教学,永无止境,教学工作永远是机构的重心。不重视教学的校长不是合格的校长,机构成长的顺序是先抓教学、再做管理、最后做营销(招生)。

 

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教学质量比招生数量更重要,我们必须要认识到,教学没有捷径,来不得半点的含糊,不能拿孩子当试验品。

 

而教学专业化是为质量服务的。只有专业了,我们的教学质量才能有保障!标准化是为批量复制教师准备的,只有具备了标准化,我们校区的每一个教师才能和“一个模子刻出来”一样。才能实现我们的规模化发展的需求,再开两家三家校区,我们的质量不会下降。


提分才是学生和家长的核心诉求


K12阶段,学生要要提分,机构必须要在“讲什么”和“练什么”两个维度进行设计。


讲什么能提分?一定要把课本的基础知识做足够的外延,把各个章节的易错点、常考题型、解题方法、解题技巧做深度的归纳和总结,


练什么能提分?答案很肯定:练错题!如果孩子能把做错的题目保证以后不再错,成绩自然高。


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服务的极致化 要落地出成绩


如果每周只是两个小时的补课,我想提分很难有保障。在每周两个小时补课之外,给学生提供的增值服务也是提高机构与家长的黏性,提升品牌影响力的又一个战场,是下一个十年培训机构的必争之地。


我们能为孩子做点什么?比如帮孩子整理错题,帮孩子做预习提纲等等。这些服务不是伺候人,而是以提分为目的产生的服务行为,它是力保学生提分的有一大保障。


从流量思维到流量池思维


向上做流量,让品牌、产品、甚至教师高频出现在家长的世界当中,用低价或者免费课吸引更多的学生来到学校,或者是大量的上门和曝光的学校,实现流量变现,这就是流量思维


流量池思维则是要获取流量并通过存储、运营和发掘等手段,再获得更多的流量。简而言之,就是如何用一批用户找到更多新的用户。要做流量池,你要记住:产品可裂变,创意可分享,效果可溯源。


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刚开始初创的学校,要先做流量,保证机构活下来。在学校发展的阶段,则要开始做流量池,保证机构活得更久。


教师的形象就是学校的名片


每个教师把本职工作做好就是最好的招生,而本职工作不仅局限在教学,教师形象也是师道的一部分。每位教师都是学校的形象大使,一言一行皆关乎招生。


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在这个刷脸的时代,颜值是每个人的压力,这不是说你要硬充小鲜肉,而是你必须保持清爽干净,不做油腻青年,别让仪表成为教师形象的硬伤。坚持终身学习,善用上天赋予你的才华和责任,你要知道,你的形象无声而准确地讲述你的故事。


咨询做得好,校长没烦恼


咨询岗位,一定要有一个专业的咨询顾问,并设有标准化的咨询体系。咨询师能力清单:专业性、沟通技巧、团队意识、良好心态及销售技巧等方面。


作为一个成功的教育咨询师,要懂人性,善沟通,了解机构业务内容,善于在场景里面讲故事。通过产品,从人性角度引出了家长和孩子的需求,做咨询的目的不是为了卖出产品,而是要给家长提供方便满意的解决方案。


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在专业度方面,咨询师应着力构建自己的学科知识,全面掌握并认可青果拳头产品,尤其是对错题本、归纳总结课及千题计划的正确理解和运用。


保生是最好的招生,进得来就要留得住


不是讲我有一个方案,然后招到学生就意味着成功了,不是,这才是开始第一步,后面每一步都是万丈深渊。招生工作不容,保生工作更重要。控制已招学生不流失,就是最好的招生。


招1个新生的成本是维护1个老生成本的7倍,所以,从营收角度来看,保生可以拉动营业并降低营销成本,是学校招生最轻松最省钱的捷径。


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而保生需要获得学生的信任,它是你最有力的竞争武器,说服学生比说服家长还重要。只要学生信任你,那么他们就会持续不断地到你的学校学习,并疯狂地追着你跑。


效果是最好的口碑宣传


毕业班学生的成绩,是最好口碑宣传。一个好的成功案例,往往可以吸引很多客户。因为人性中,每个人都是缺乏安全感的。所有人都希望,先看到别人的学习效果,目的是为了减少自己被骗的机率,以降低时间成本和机会成本。


家长之间的口碑宣传,更有说服力。要思考如何让家长信任我们,如何提供价值解决问题,让孩子学校有安全感,有荣誉感,有归属感。


要善用每个学生背后的资源,也就是孩子的父母和爷爷奶奶的朋友圈,他们都是不发工资的宣传员,家长口牌是最有效招生宣传。


巧用免费工具,轻松引流


比如今天介绍的这款免费工具——青果错题本APP


与竞品相比,青果错题本不仅可以帮助孩子摆脱对扫一扫抄答案的依赖,而且使用时间成本低,能够引导孩子独立思考,在提升孩子逻辑思维能力方面有着更加突出的优势。


家长只需对错题拍个照片,剩下的我们来帮孩子免费整理成册,家长可以用周六日的时间来校区免费领取错题。


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当家长来的时候,咨询老师可以给家长简单分析一下这些错题的原因和孩子需要提升的地方。如果有需要,可以报名一对一或者小班课,如果暂时没有需要,可以慢慢养着,这就是上文中说的“流量池”。


一旦家长对错题模式认可,就会成为校区的铁杆粉丝。我们从部分校区得到是数据显示:这种招生效率是原先的70多倍,有的校区很快就满员了。这在三线城市的培训市场,绝对是前无古人的案例。


当然错题本还有更多的运用方法,运用之道,存乎一心。


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罗马不是一天建成的,口碑是一天天打造出来的。只有解决了淡季招生的问题,做到全年招生,你的机构就能成为了领域里面的佼佼者。

 

再重复一遍:


营销是机构的生命线,教学永远是机构的核心;教学怎么样,学生听得到,更能“看”得到;


学我者生,似我者死,别人的招生方案,不盲目跟随,也不盲目模仿,招生背后的思维才是你要学你的。

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