续班率 | 你出售的不止是教学，还有峰终体验

2002诺贝尔奖得主、心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）研究发现，人们对一段体验的评价由两个因素决定，一个是过程中的最强体验，一个是结束前的最终体验，过程中的其他体验对人们的记忆几乎没有影响。

这个发现被总结为“峰终定律”（peak-end rule）。

原来，人世间大部分美好的东西，都是可以被设计出来的。

我们的老师在课堂教学中也要重视“峰终定律”的合理运用。

“峰”当然是在课堂中，归纳总结出的知识点、易错点、解题技巧、方法，以及有趣的讲授过程等。

“终＂应该是课堂结束时的小结，给学生们留下的思考，或者说这个结尾给学生留下的感觉。只有对二者都予以关注，才能产生好的课堂教学效果。

研究表明，招1个新生的成本是维护一个老生成本的7倍，把老用户多留下5%，反映到利润上就可以提高25%～95%的程度。

所以说，续班可以拉动营业并降低营销成本，是学校招生最轻松最省钱的捷径。

那么，对提高辅导班续班率来说，制造“峰终”的难忘瞬间至关重要，希望这三个方法对你有所帮助。

第一，制造仪式感

仪式感，会让这一天与其他日子不同，这一刻与其它时刻不同。

比如古代皇帝登基仪式和现在的结婚典礼，过程虽然复杂，却能给人留下深刻的印象。

作为培训机构，结课时会给学员们举行一个结业典礼或家长会。花费的成本很低，却能大大提高学员满意度。

举个例子，当你组织结课家长会时，可以按以下步骤去做:

当有这种仪式感之后，整个机构的面貌是不一样的。给人感觉这个机构很正式、很正规，能给他们来荣誉和成就。

第二，突出重要性

突出一件事情的重要性，能有效加深人们的印象。

重要的东西，总是会让人印象深刻，这个无需多说，你特别看重一个体验，用户自然能够感受得到。

举个简单的例子，你是一个青果校区的班主任，你要告诉学生回家后要把错题上传到青果错题本。如果仅仅是微信群里给大家说一下，相信这些学生不一定都记得。

但是如果这样呢？

这样，大家是不是就印象深刻了呢？

第三，制造惊喜

平淡生活中来点儿随机的惊喜总能让人印象深刻，一个会制造惊喜的机构，总是那么让人喜欢。

“行为设计学”里的随机奖励，也是这个意思。 就比如你在放学回家路上，捡到一个钱包，我想你会记得一辈子。

心理学家曾验证过，只要设计好相应的激励和奖励措施，人就会按照你的预期采取行动。

所以，我们对一段经历的观感不在于全部过程，而在于其中的峰值和关键节点的那些瞬间。

“瞬间”的力量可不仅仅是难忘的回忆，它还能是营销上的利器！运用之妙存乎一心。

对于“青果21天免费讲题训练营”来说，我们打造的是高质量学习社群，我们峰值是“开营”。

为了尽量提升这个节点的体验值，我们搞得特别有仪式感，虽然过程繁杂，但是让用户印象深刻，体验升级。

比如我们需要填一个进群表，看一段入群守则，学生承诺书分享朋友圈，自我介绍等。

在讲题训练营内容设置上：

第一，分年级分层级的设计21天打卡试题数量和题型；

第二，精心设计打卡模型（发题-点评-讲题-总结）和点评模型（指错+纠错+改进+评语）；

第三，让学生和家长看到到训练营的价值，同时将「转化」全流程覆盖。

对这个活动来说，第21天是结营，为了尽量提升这个节点的学员情感值，我们会做一次结营复盘，点评同学们的作业完成情况和收获，同时还会给予优秀同学一定的奖励。

当然，不可避免的，在长周期的活动里，会有一定的“负向峰值”，有的同学几天后就沉寂了，不在参与讲题训练。

所以，我们在第7天、第14天以及周六日的时候，设计鼓励机制来拉高峰值。大家在设计服务的时候，也要找到这个节点，尽量降低用户的“负向峰值”。

开辅导班，不可能做到十全十美，但是击中学员的那点好，让学员足够宽心去模糊掉你的不足，那是体验的正向波峰最高点。

峰终体验决定品牌记忆，所以拔尖那座峰，做到极致。