为什么家长把你的宣传单都扔了？

内容纲要：

1.  要像做产品一样做你的宣传单

2.  我们的宣传单要有用，不仅是对我们营销有用，更要让学生和家长看过以后觉得有用

为什么家长把你发的宣传单都扔了？围绕这样一个问题，今天我们讨论的主题就是：要像做产品一样去做营销。

目前，随着互联网营销的兴起，微信、微博这一系列的营销越来越普遍，大家都知道要开始做粉丝经济了，但是往往发现，投入特别大，却收效甚微。原因在哪里？因为很多人仅仅是把公众号、微博面向一定的社群作为营销手段，而不是作为产品。产品包括哪些？例如我们的一对一、小班课，这些服务于家长和孩子的，就统称为产品。需要明确的是：目前我们的营销与核心服务之间并没有清晰的界限，我们不能只把做微信、发传单这些方式当成一种营销形式，而是要把它们当做为家长服务的过程。

下面我举这样的一个案例：前几年我在北京做线下培训机构，当时有效的主流营销方式是发短信，像京翰教育这样规模的公司，短信几乎是他们的营销方式，后来又有了百度推广这样的互联网营销。除此之外，从来没有过第三种营销方式。因为当时发短信营销的效果已经非常好了，可当我们给这样的短信营销下了一个定义，叫做“垃圾短信“之后，短信的营销效果每况愈下。现在在很多人看来，发短信的这种方式已经不可取了，但是在今天，依然有做的非常好的人，他们仍然延续以前的思路，只不过把这种思路发挥到了极致。

记得我们在做培训机构的时候，有一位家长在我们这里报名，他拿出手机时跟我说：“老师啊，你知道现在我一天能收到多少条短信吗？几十甚至上百条，我删掉了大部分这类营销短信，唯独留下了你们的，因为我认为有必要给儿子看一看。”原因很简单——我们的短信给用户提供了特别有价值的东西，这就是我们的营销方式。例如某一条短信内容是：期末考试试卷分析应该从哪几方面入手？后面加上咨询报名热线。非常简洁却深入人心。大家可以反思一下：无论发短信还是发宣传单，您发的信息对用户有用吗？也许您只是说了自己想说的，却没有考虑用户想要的是什么。这就导致了前边发传单后边就被扔，或者发出的短信只会被删掉。

一、我们做的营销要对大家有用   

大家可以利用这一理论检验一下自己现在所做的营销，只问简单的三个字，有用吗？  很多人可能想问，怎样才能让自己做的宣传有用呢？

首先，我们可以从更垂直的方向去设计我们的宣传广告，所谓“垂直”，主要从内容和时间两个角度考虑。关于内容垂直，就是我们把宣传单发到家长手上时，如何让家长觉得我们的宣传单对他们有用，就有用这一点来说，从内容上如何编排呢?  需要先考虑的是当时所处的时间段，比如期末考试刚刚结束，在这一时期，初一初二的学生该做什么事情？家长期待孩子做什么事情？第一件事就是要做详细的试卷分析，对过去一学期的学习做一个归纳总结。于是文案来了：“期末考试完不做试卷分析，这一学期就白学了，预约热线xxxxxx”。

如果面向初三学生，可以先分析现状：现在中考越来越简单，主要靠的无非就是细心和最后三道题，最后的三道大题直接决定着孩子能不能上最好的高中。我们宣传的时候就要明确告诉家长这两方面，短信的内容可以这样写：“或许细心我帮不了你，但是后边的三道大题，我一定可以帮你。”总之，我们要让家长觉得我们的观点正确又实用，抽象出这样的观点，归纳家长的痛点。

二、让家长感觉到我们的专业和用心  

针对初一年级甚至小学生，我们怎么做好引流呢，怎样让自己的产品受众人皆知呢？

现在很多老师批作业不够认真，只是在孩子作业上写一个“阅”字。针对这个点，我们就以对家长说，我们在微信上免费给孩子批作业。在这个点上下足了功夫，即使家长不购买，也会觉得我们非常专业并且在用心做事情，是百分百为了孩子的。

其实从小学一年级到高中三年级，每一个时间段我们都能找到这样的点。比如针对不同年级，在秋季开学、暑假、寒假等等。他们的关注点是什么，我们一定要把它抽象出来，有针对性的投其所好，投其所需。这样一来，无论在什么时候，别人看到我们的宣传单或者公众号，都会感觉我们是非常专业的，是值得信任的。

现在很多人都在营销方面走入了一个误区，就是想要拓宽渠道。比如他之前的推广途径只是发传单、打陌拜、发短信。现在想要做路牌广告，街灯广告。如果你连发传单打陌拜都做不出效果，那么即使做了中央电视台的广告，效果都甚微，因为你的东西带不来任何价值。所以现在的问题，不是要拓宽多少渠道，而是把我们能做的传统的渠道做到极致。

还用初三的学生来举个例子。针对学习比较好的孩子，就是要冲刺压轴题。我们的压轴题解决策略是什么？比如我们总结了历年的压轴题的五大命题方向，十大解题策略，五种必要的数学思想，一百五十道母题等等，把这些东西体现出来，即使别人只看到你的数字，你的宣传单，也会觉得对他很有帮助，觉得你很专业。针对一些学习不好的孩子，我们要做的就是抓基础，比如“中等生一定不能丢掉的80分”，“ 跟我们学，你也能考105分”之类。而且这个东西必须是真实有效，不掺假，不带任何欺骗成分。

我现在所做的青果，就是把这些东西基本都给大家做出来了。我认为这些东西的本质是“道”而不是“术”，是值得我们用心去做、去研究的。这些年我走了很多二三线城市，拜访过很多培训机构，我发现很多人都没有做到这样的内容营销。为什么呢？因为他本身没有这个意识，所以只能依靠老师去讲，自己却无能为力。

我们的老师不一定都是做K12产品的，可无论做什么产品，希望大家能懂得如何去做宣传，从哪些方面去设计我们的宣传，如何让我们的宣传变得更加专业。

前几天，北京有一个机构邀请我去探讨关于销售的问题，他们说现在在北京什么样的宣传方式都不再有效，只能做陌拜。他们做陌拜主要是邀请家长去听关于中考政策的讲座，但效果依然很不理想。于是我帮他们在宣传内容和方法上做了一些改变，突出了讲座对家长和孩子的重要作用，效率提高了几十倍以上。

真正的内容营销，不是一个简单的引流工具，是需要当做免费产品来做，在与盈利产品之间建立完整的生态系统，从而服务于家长和学生的需求。