培训机构的核心竞争力——教学

内容纲要：

1. 教育辅导你选择培优还是补差？
      2. 选择大于努力，你们当地有专门辅导好学生的机构吗？

（一）目前教育机构的两种模式：培优和补差

1.  市场竞争分析

前期对各大城市的调研结果显示，只针对好学生的辅导班、比如只招班级前十名，成绩90分以上的机构几乎没有。但是招中等偏下的、还有20-60分提升空间的学生的辅导机构比比皆是，甚至全是。也就是说，之前在我们创业之初，我们就选择了一个特别红海的市场，就是争着去和别人做补差的生意。

2.  关于培优和补差的思考

培优的特点，就是把同龄人中的意见领袖涵盖起来。假设某个机构的学生都是成绩拔尖的学生，那么成绩差的学生会认为这个机构的辅导质量非常好，从而积极加入。相反，如果一个机构一开始就是成绩差的学生聚集，优秀的学生会认为他来这个机构是跌份的，他们必然绕道而行。所以导致了培训机构走向两个极端。如果招的学生成绩越来越差，而又缺乏好的模式作为支撑，想要提分，几乎是不可能的。所以说，我认为补差型的机构，学生水平的不足最终会归结为老师水平不足。这样的学生对于机构和老师的忠诚度也是不够的，他们随时会有换机构，换老师的念头。这就导致我们的管理非常辛苦。

可即便如此，也很少有人去做好学生的生意。因为许多人认为，好的学生没有培训需求，这一伪命题早已在北京被推翻，以前北京有这样一所私立学校，他的入学门槛就是只招收成绩好的学生，然后努力进行好的集中的教育，最终让他们全部进入更好的校府，学校的成绩越来越好，最终循环下去，形成一个教学平台，继而发展成为一个公立的龙头学校。

我相信北京是全国的一个缩影，优等生的培训需求也是非常旺盛的，谁不想考清华北大呢？想要在当地培养清华北大的苗子，就必须在资源上占有一定优势，如果你能把一个学校的1000人当中的前200名学生招过来，你的补差也一定不会很差，因为拥有了好的师资、好的资源，已经能够形成口碑效应了。

（二）自身模式的思考与创建

现在的培训机构大部分都是中介模式，一方面收家长的钱，另外一方面请一些老师，给老师40%左右的工资，其他的归培训机构。这就是大多数互联网公司想要跳过中介的一个主要的原因。

下面请大家思考一个问题：辅导孩子的功课，“讲”和“练”哪个更重要？

如果我们作为教育机构连这样一个问题都想不明白的话，那我们就不再是真正意义上的教育机构了，作为一名教育工作者，连这样的敏感问题都把控不好，我们的教育机构就真正变成了中介公司。

2003年大学毕业后，我被分到了当地最好的高中教数学。虽然教的是普通班，学生成绩都处于中等甚至中等偏下的水平，但是每次考试成绩平均分都高于重点班。在第二次带高一的时候，我根据以往经验的积累，努力改进自己讲课的不足，结果成绩反倒不如第一批学生理想。经过反思我发现，对于第一批学生，我讲的比较少，引导他们练得特别多，到第二批学生的时候，虽然提升了授课质量，但孩子们练得却少了。

现在摆在我们辅导机构面前的问题是什么？第一是我们就是没有特别好的老师，第二是我们的学生成绩大多处于中等和中等偏下的水平，他们的忠诚度不高，学习主动性也不强，家长把他们带到我们这儿，就是希望我们能改造他们，把他们变得更好。我们需要思考的，是我们通过什么样的方式来完成这个命题，让他们变得更好。我们经常听到这样的抱怨：“这类题讲了十几遍了怎么还错呢？”“怎么就是不开窍呢？”其实，问题的根源不在孩子，而是归结于老师。我们应该反思一下，为什么我们讲了这么多孩子还是不会？

有些孩子成绩不好是因为听课效率低，甚至压根不听课，这样的孩子来了我们给他讲一讲是有效果的。还有一部分学生，在学校听过老师讲了，但就是学不会，这样的学生来到我们的机构，即便接受优秀老师的二次精讲，效果也是微乎其微甚至可以忽略不计的。而且家长留给我们的时间每周只有两三个小时，如果我们一直沿袭学校的模式，想在这么短的时间内提升孩子的成绩，基本就等于痴人说梦。

首先要正视一个问题：我们机构老师的教学水平很难超越学校老师的水平。这也是目前培训机构普遍面临的问题。我们总是对老师说：“给这个孩子好好讲讲，多讲几遍”，其实这样的方式对提高成绩作用并不大。如果坚持这样的模式，孩子成绩的提升率最多只占50%。

针对这个问题进行深入的思考之后，我们创办了青果学院，在教学中大面积采用衡水中学教学模式：老师给学生讲新课，只讲20分钟，剩下的25分钟留给学生自己练习，当天就会安排一次考试，成绩出来后，把错误率超过30%的题目，放在第二天的考试里继续考，直到整个题的错误率低于30%。这套教学法弥补了传统课堂只重“教”的缺陷，帮助孩子们及时查漏补缺，让孩子们的错题在短时间内重复记忆。

个性化教学就应该围绕学生的错题来进行，围绕学生的薄弱环节去展开，而且要鼓励学生多练，老师少讲，老师只需要讲题，学生把每周做错的题目通过软件传给我们，我们针对孩子们的错题情况找些类型题给他练。每周安排考试，专门针对上周的错题和相关的潜错题，如果成绩较差的孩子能把每周的错题都理解弄懂，以后不会再错，那这个孩子的成绩一定会有相当大的提升。我们对老师的考核在于你讲过的东西学生是不是都能理解，学生成绩与教师工资挂钩，如果你讲的东西孩子都学会了，那么证明你的这个讲课质量是有的，可是如果孩子错的很多，那说明你这节课是不合格的，工资上都是要有体现的。

相同，考得好的孩子，我们有相应的奖励机制，哪怕只是奖励一顿麦当劳或者10个q币，要让孩子感觉在我们机构学习是快乐的。我们要做的是要在自己体制和模式上做一个提升，而不能太依赖名师，今天你挖来一个好老师，明天就有可能被别人挖走。衡水中学的老师都是非常年轻的，他们依赖的就是整个学校的教学体系和系统，这是非常让人震惊的。在大家当地，我相信没有任何一家培训机构是这样做的，当他们有一天认识过来的时候，相信大家已经做得很好了。

这是我做了这么多年的老师、培训机构的管理以及互联网教育之后一个核心的思考，总结来说就是：我们不能依赖某一个老师，而是要依赖我们的体系。要让孩子在快乐中学习，他们不仅能在这里有效提高成绩，甚至可以在这里抢红包，表现好了还可以得到零花钱。培训机构大多在讨论招生模式，却甚少研究教学模式，甚至都忘记了好的教学模式、质量才是我们保持常青的根本。这就是道和术的问题，“术”是我们要用的方法，“道”才是根基。