开辅导班,你打算一锤子买卖还是想基业长青?

合作培训 | 10-19 11:38 449次 1次

我们都知道开辅导班,招生是绕不过去的一道坎。很多机构风风火火搞了一阵,各种优惠政策,各种的活动方案,很快就招到了100个学生。但到了续班的时候,留下的还不足两位数。

 

那么,大部分机构是怎么做的呢?

 

❑做好留存才能控住成本

 

为什么呢?接下来青果君就聊聊老用户留存的问题。

 

可能你会说,走点就走点呗,同样的套路,接着做活动招生,反正只要来的人比走的多,那还是在一个好的方向上的嘛!

 

但问题是,一个老用户所能贡献的价值要远远多于一个新用户,也就是说,老用户要比新用户值钱得多。


有一项研究表明,招1个新生的成本是维护一个老生成本的7倍把老用户多留下5%,反映到利润上就可以提高25%~95%的程度。

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续班可以拉动营业并降低营销成本,是学校招生最轻松最省钱的捷径。

 

所以,必须得把留存做好。

 

回到标题的问题,开一个辅导班,你是打算收一次学费,赚笔快钱,还是选择基业长青?相信大部分创业者会选第二种。

 

选择基业长青,就不能急功近利,就不能重营销轻教学。学生和机构之间就变成了一场博弈,选择成本决定胜负。

 

博弈论有一个重要结论是,人们之间的相互交往越频繁,合作的可能性就越大

 

❑机构运营中的重复囚徒困境


囚徒困境假设了两个罪犯,因为同一案件被捕,并且即将被分开审问。这时候两个罪犯都面临着两个截然相反的选择:与对方合作,不承认罪行;或者背叛对方,向警察坦白一切。


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是这里有一个重要的前提,就是两个人无法串供,需要在不知道对方会怎么做的情况下做出选择。

 

而不同选择的组合结果是这样的:都选择合作一起坐牢2年,都选择背叛一起坐牢8年。当一个人合作另一个人背叛的时候,合作的人需要10年,背叛的人则直接被释放。

 

这就是一般的囚徒困境,双方只要做一次选择,但是,很多时候,选择是连贯的。重复这个假设,每一次的选择,都要参考上一次选择的结果。这就是重复囚徒困境。

 

破解这个囚徒困境,其实有一个非常简单的策略。这个策略是由密歇根大学的数学心理学家拉波波特教授发明的,叫做“以眼还眼,以牙还牙”。


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有一位博弈论专家根据这个结论做过一个实验,把代表各种游戏规则的程序输入计算机,让这些策略相互博弈,最后胜出的策略叫做“以眼还眼,以牙还牙”。


这个策略一共就三条:第一,不主动背叛别人;第二,以牙还牙;第三,如果你背叛我之后,又回心转意,又愿意合作,那我不计前嫌,继续跟你合作。


这个策略在最开始会吃亏,但是只要有一小部分人一直坚持这个策略,就能生存下来,还能吸引越来越多的人加入他们。也就是说,坚持道德底线,你即使身处深渊,依然可以仰望星空。



所以说,在重复囚徒困境里,最好用的策略很简单:“以牙还牙”。这次合作,下次也合作。严格惩罚背叛行为,让博弈各方不敢背叛,这样来维护共同利益。

 

❑合作进化成就彼此

 

合作成功的前提,是让对方清楚无误地看到你坚定的不妥协态度、有效地迅速报复。

 

毛泽东在论述国共合作的时候,有一句话说:“以斗争求团结则团结存,以退让求团结则团结亡”。说的就是这个道理。

 

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正如今天讲的招生问题,一个辅导班招来一批学生,如果教学没做好,这批学生就不会再续报了,更进一步这批学生会传播你的负面信息。想要提高续班率就要办好教学,这就是“一报还一报”。

 

它之所以好用,就是因为它特别清晰,对方可以预料你的行动,你也可以预料他的。这样,大家都会选择合作。

 

比如,在报班过程中,有些机构想要一次性把3年的辅导费收了,这对家长和机构来说彼此都不不是最好的选择。


机构最简单粗暴的方法,就是加大教学教研投入,人为地提高合作的收益。


家长也可以增加合作的步骤,给双方制造更多相互报复的机会,避免一锤子买卖。这样一来,双方忌惮于对方的报复,就会更倾向于选择合作,成就彼此。


最后,分享一句话:没有什么道路可以通往真诚,因为真诚本身就是道路


在这真诚里,有你的善良,有你的宽恕,更有你的报复。

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